Si votre groupe cible n'est pas constitué d'individus mais d'organisations, vous devez procéder à l'analyse de manière plus différenciée. En effet, il n'y a généralement pas un seul, mais plusieurs décideurs à qui s'adresser dans une entreprise, ce qui rend difficile la prise en compte des préférences et des souhaits spécifiques des individus. Cependant, ce n'est pas impossible, mais plutôt plus complexe à préparer qu'en entreprise B2B. Le guide suivant vous guidera à travers différents critères et vous permettra de définir proprement votre groupe cible B2B.
Table des matières
Caractéristiques organisationnelles
Ils ont d'abord dressé une grille approximative du groupe cible et noté les caractéristiques qui unissent les entreprises. Il s'agit notamment des éléments suivants :
- Où se trouve le siège social de l'entreprise ? Par exemple en Europe, en France, dans les Hauts-de-France, à Lille
- Dans quel secteur les entreprises sont-elles actives ? Par exemple dans le commerce de détail, la transformation des métaux, les soins de santé
- Dans quelle phase se trouve l'entreprise ? Par exemple dans la fondation, dans la phase d'établissement, dans la croissance, dans la phase de transmission
- Combien d'employés sont typiques ? Par exemple 2-10 employés , 10-50 employés ou 50-100 employés
- Quelle part de marché l'entreprise prend-elle ? Par exemple moins de 1 %, 2-10 %, leader du marché
Caractéristiques économiques
En plus de ces caractéristiques relativement superficielles, vous examinez maintenant les caractéristiques économiques. Qu'en est-il des ventes, des bénéfices, de la croissance et du pouvoir d'achat de vos clients souhaités ? Vous n'avez pas besoin de scanner chaque rapport annuel des clients existants ou des nouveaux clients potentiels. Mais vous devez comprendre le cadre financier dans lequel travaille votre groupe cible. Définissez une fourchette économique approximative, par exemple des ventes entre 1 et 2 millions d'euros, des bénéfices entre 100 000 et 200 000 euros ou quelque chose de similaire. L'avantage des chiffres clés économiques est que vous pouvez estimer les offres adaptées à votre groupe cible. Cela leur permet également de mieux évaluer la question importante du prix que leurs clients sont prêts à payer.
Comportement d’achat des clients
Quel est le comportement d'achat typique de votre groupe cible ? À quelle fréquence et où votre groupe cible fait-il ses courses ? Change-t-elle fréquemment de fournisseur ou fait-elle partie d'un groupe de clients fidèles ? Lors de l'analyse du comportement d'achat, vous traitez de la fréquence d'achat, de la sensibilité au prix, du moment de l'achat et du point de vente.
La fréquence d'achat est le cycle dans lequel les clients effectuent des achats. Si vous connaissez cette fréquence, vous pouvez cibler de manière optimale la fidélisation de la clientèle car vous savez quand vos clients sont généralement à la recherche de nouvelles offres. Cela permet de placer des offres au bon moment.
En ce qui concerne la sensibilité au prix, il s'agit de déterminer les prix moyens habituels que vos clients sont prêts à payer pour votre service ou produit. D'une part, recherchez parmi vos clients existants et, en plus, regardez les offres des concurrents sur le marché.
En ce qui concerne la cession, la question se pose de savoir si la vente se fait généralement sur Internet ou si le contact personnel joue un rôle. Les budgets sont-ils alloués lors de salons ou dans le cadre d'événements du réseau ? Ici, vous devez vous présenter plus tard afin d'obtenir des commandes.
Aspects personnels dans l’analyse du groupe cible dans le domaine B2B
Un aspect particulier de l'analyse du groupe cible des clients commerciaux est la différenciation de deux personnes spécifiques. D'une part, il y a souvent quelqu'un dans les entreprises qui prend la décision d'achat. Cependant, l'achat est effectué par une personne ou un service différent.
Par exemple, le responsable du service comptabilité décide qu'un nouveau logiciel comptable est nécessaire. Cependant, la décision quant au fournisseur approprié pour le développement de la nouvelle solution logicielle n'est pas entre les mains du chef de service, mais entre les mains de l'acheteur. Il faut donc absolument garder à l'esprit la question du décideur, car ces personnes sont d'une importance capitale pour l'approche client ciblée. Même si vous faites affaire avec une entreprise, il y a une personne derrière chaque décision d'achat. Vous devez convaincre cette personne, vous devez agir selon ses souhaits.
Il s'est avéré utile de définir une personne cible spécifique, car vous pouvez alors cibler un type très spécifique. Les questions qui se posent alors sont très similaires à celles de l'analyse classique du groupe cible B2C.
Quels sont les avantages d'une analyse personnelle du groupe cible dans le domaine B2B ?
L'avantage des caractéristiques personnelles dans le cadre de l'analyse du groupe cible B2B est qu'elles vous montrent où vous pouvez joindre le décideur. Si le décideur est un jeune homme d'une vingtaine d'années, vous le joindrez probablement via Facebook, Twitter ou Instagram. Cependant, si le décideur est dans la fin de la cinquantaine, l'acquisition par téléphone ou une présentation personnelle sur place peut être l'outil de marketing le plus efficace. Ici, il est tout à fait clair que le groupe cible détermine les moyens.
Une définition exacte du groupe cible présente ces avantages
Si vous avez fait une analyse minutieuse du groupe cible, vous aurez une idée concrète des clients potentiels. Vous savez maintenant où les trouver, dans quelle situation économique ils se trouvent, quels prix sont généralement payés et quels services les clients attendent en retour. Avoir une image aussi précise de votre client potentiel présente d'autres avantages :
- L'approche du groupe cible peut être conçue de manière efficace car vous savez exactement à quoi votre groupe cible accorde une attention particulière.
- Votre ciblage sera plus efficace car vous savez exactement quand et où toucher les personnes que vous ciblez.
- Votre marketing sera très ciblé car vous avez fait la distinction entre les personnes qui prennent les décisions et celles qui effectuent l'achat. De cette façon, vous évitez les effets de dispersion et économisez beaucoup d'argent.
Le groupe cible détermine les outils marketing
La première étape, à savoir la définition consciencieuse des groupes cibles, constitue la base stable de toutes les activités marketing ultérieures. La deuxième étape consiste à définir vos objectifs marketing.
La mise en œuvre ultérieure a lieu conformément à votre propre définition des objectifs marketing que vous avez formulés vous-même. Pour ce faire, ils utilisent les instruments spécifiques du marketing mix les plus adaptés à cet effet.
Dans la partie suivante, découvrez comment définir les bons objectifs qui feront partie intégrante de votre stratégie de médias sociaux.