Avec le message de vente dans la publicité et dans les discussions avec les clients, les clients veulent être informés et conseillés. Ce qui compte, c'est que le message soit vrai et inspire confiance.
La question de ce qui distingue un bon message de vente semble complexe au premier abord. Mais ce n'est pas elle. Parce que la réponse est donnée rapidement et facilement : la vérité. Un bon message de vente est réaliste, il reste à l'écart de tout mensonge et exagération et dit ce qui est le cas. Par conséquent, l'objectif central du marketing est de donner aux clients existants et potentiels une image aussi réaliste que possible de qui vous êtes et de ce que vous proposez.
Cela semble facile. Mais de nombreuses entreprises échouent précisément à cet obstacle. Pensez à votre dernière visite sur Instagram. Combien de messages publicitaires avez-vous vus qui ne transmettaient même pas ce qu'une entreprise propose réellement ?
Table des matières
Ce qui est important dans le message de vente
C'est pourquoi les argumentaires de marketing, de publicité et de vente doivent toujours être guidés par un principe ; sur le principe de l'information. Un message de vente doit indiquer :
- comment fonctionne une entreprise
- ce qui rend l'entreprise unique et
- pourquoi il est logique de faire affaire avec cette entreprise.
Conseiller et aider les clients comme une nouvelle attitude dans le marketing
Chaque message publicitaire doit être compris comme une forme de "formation continue": éduquez vos clients avec votre message. Cela ne peut être réalisé que si vous leur expliquez clairement en quoi vous pouvez les aider. En tant qu'autorité, en tant qu'expert, vous devez aider votre client à résoudre son problème. Cette nouvelle attitude confère au marketing un rôle de conseil. Le groupe cible est conseillé et trouve ainsi le bon produit qui résout son problème.
Tout d'abord, vous offrez des informations à votre groupe cible et les éduquez ainsi. Pour ce faire, expliquez simplement quel est le problème spécifique et quelles sont les options pour résoudre ce problème. Ce n'est qu'une fois ces étapes franchies que vous proposez un produit spécifique et faites une recommandation sur ce qui doit être fait.
Mais pourquoi les ventes ne se font-elles toujours pas ? Et que pouvez-vous en apprendre pour vos futurs messages publicitaires ?
Pourquoi les ventes n’ont pas lieu
Les ventes ne sont généralement pas réalisées car des informations manquent. Une sélection des raisons suivantes en est souvent responsable :
- Le client ne sait rien de son problème.
- Le client connaît son problème, mais ne connaît aucune des solutions possibles.
- Le client ne sait pas que vous existez et que vous proposez une solution.
- Le client vous connaît, vous et votre solution, mais ne comprend pas les avantages que vous offrez.
- Le client comprend les avantages de votre solution, mais ne vous fait pas confiance.
- Le client ne comprend pas votre argument coût-bénéfice et vous trouve trop cher.
- Le client manque d'incitation à agir.
Exemple de communication marketing conseil
Tout cela est mieux expliqué avec un exemple. Imaginez que vous vendiez des aspirateurs et que les anciens modèles ne soient pas suffisamment économes en énergie en raison d'une nouvelle norme européenne et doivent donc être remplacés. Dans cette situation, l'ordre de vos communications marketing est le suivant :
1. Identifiez le problème de votre public et nommez-le :
« La nouvelle norme s'appliquera à partir du 1er janvier 2022. À partir de là, vous aurez besoin d'un nouveau modèle d'aspirateur avec un meilleur bilan énergétique.
2. Expliquez le problème en détail mais clairement :
« L'ordonnance a été émise dans le but de protéger l'environnement et de conserver les ressources. Seuls les modèles qui respectent les valeurs limites suivantes peuvent être utilisés : ... Les anciens appareils avec les performances suivantes sont concernés..."
3. Décrivez le service que vous proposez pour résoudre le problème :
"Vous ne savez pas si cela s'applique à votre appareil ? Nous vérifions votre appareil gratuitement pour vous. Vous trouverez ici les informations les plus importantes :“
4. Démontrez votre compétence professionnelle et expliquez les critères pertinents pour une bonne solution au problème de votre point de vue :
"Si votre appareil est concerné, voici cinq éléments à garder à l'esprit lors du choix d'un nouvel appareil."
"Un nouvel appareil ne doit pas dépasser les valeurs limites suivantes..."
"Nous vous recommandons d'utiliser des aspirateurs sans fil car..."
5. Mettez maintenant en jeu les solutions que vous proposez et expliquez quelle solution est appropriée dans quel cas :
« Nous sommes spécialisés dans les aspirateurs industriels et privés. Pour votre maison, nous vous recommandons le modèle suivant…”
"Les raisons en sont..."
"Il existe des alternatives moins chères que nous déconseillons pour les raisons suivantes..."
C'est ainsi que vous établissez la confiance, et il n'y a plus de produit de valeur dans le marketing. Parce que les clients informés de manière aussi complète, fondée et compétente ont toujours le sentiment d'acheter auprès du bon fournisseur.
Le principe d’or de votre message publicitaire
De nombreuses entreprises assument trop de connaissances préalables. Ce que vous, en tant qu'expert, tenez pour acquis, est inconnu de beaucoup de gens et ils se posent des questions à ce sujet. Par exemple, si vous deviez écrire ce qui suit : "Votre nouveau modèle doit être conforme à la classe d'efficacité énergétique A", cette information ne servirait à rien pour de nombreux clients. Parce que la plupart des clients ne connaissent pas les classes d'efficacité énergétique. Un tel message publicitaire est bien en deçà de son potentiel.
C'est pourquoi il existe un principe d'or pour les messages publicitaires : commencez toujours une étape d'information plus tôt.
Cela conduit souvent à de meilleurs résultats, même si vous tenez certains faits pour acquis en raison de vos connaissances spécialisées, votre groupe cible vous en remerciera.
Alors, comment écrivez-vous une copie convaincante?
Rédigez une copie convaincante
Considérez votre copie comme un argument clair qui plaît à votre public cible. Une offre convaincante qui ne fonctionne pas à cause d'un texte ennuyeux ou compliqué est ennuyeuse. Les textes sont un élément central de tout support marketing. C'est pourquoi ils doivent transmettre vos messages de manière compréhensible et convaincante, sinon ils ne seront pas à la hauteur de leur potentiel.
Qu'est-ce qui rend un texte publicitaire efficace ? Six points sont déterminants pour l'efficacité d'un texte publicitaire :
1. La langue du groupe cible
Vous devez toujours écrire de manière simple et compréhensible et vous en tenir au style de votre groupe cible. De cette façon, les connexions sont créées rapidement et vous semblez très sympathique à votre groupe cible. Le raisonnement doit toujours être facile à comprendre. Si vous n'êtes pas sûr, commencez une étape plus tôt. Écrivez donc un degré plus simple que vous ne le soupçonnez initialement.
2. Un argumentaire convaincant
L'objectif de votre argumentation est toujours l'avantage pour le client. De nombreuses entreprises ont du mal à transférer leurs propres produits dans leur monde. Il ne s'agit pas de ce qui distingue le produit, mais de ce qu'il apporte aux personnes respectives. Il s'agit de l'éternelle question du groupe cible: "Qu'est-ce que j'en retire?" Cette question doit recevoir une réponse convaincante pour chaque point individuel de l'argument.
3. De bons titres
L'avantage de votre offre doit être clairement communiqué dans le titre. Un bon titre parle de votre groupe cible et de ses besoins.
4. Une introduction captivante
Si vous avez gagné en intérêt avec le titre, développez l'intérêt dans l'introduction. Après cela, vos clients devraient être vivement intéressés par le texte et l'offre.
5. Une structure claire et la bonne longueur
L'argumentation doit être tautologique et suivre un fil conducteur. Ce qui est écrit doit être facile à comprendre. Il doit aller droit au but tout en contenant tous les arguments de vente importants.
6. Des instructions claires pour l’action
La fin de votre texte publicitaire doit contenir une instruction claire, par exemple : "Remplissez ce formulaire maintenant !" ou "Appelez maintenant !"
Si vous gardez tous ces points à l'esprit, vous devriez être en mesure de formuler un message publicitaire convaincant.